Trouver des clients quand on est freelance

Un freelance vend son temps mission par mission, souvent à distance, à des clients qui peuvent se trouver partout en France. Chaque fin de mission remet le compteur à zéro : il faut trouver le client suivant, si possible avant que la mission en cours se termine.

Notre réponse courte : pour les premières missions, commencez par votre réseau et par une seule plateforme. Installez en même temps votre profil LinkedIn et un portfolio, pour ne pas dépendre longtemps de la plateforme et de ses frais. La prospection directe et le site viennent ensuite.

Par où commencer

Avant de chercher, préparez deux choses : une phrase qui dit ce que vous faites et pour qui (« je refais les sites WordPress des cabinets comptables » dit plus que « développeur web »), et trois réalisations que vous pouvez montrer. Sans elles, chaque canal rend moins. Ensuite, trois leviers, dans cet ordre.

Notre avis : ni site, ni publicité payante avant les premières missions. Ils demandent du temps ou de l’argent, et ils rendent peu tant que vous n’avez rien à montrer.

Le réseau et la recommandation : le premier client est souvent déjà dans vos contacts

Le réseau passe en premier pour une raison simple : la personne qui vous connaît n’a pas besoin d’être convaincue que vous êtes sérieux. Elle a seulement besoin de savoir que vous êtes disponible, et pour quel type de travail.

Écrivez à chacun individuellement plutôt qu’un message groupé : quelques lignes qui disent ce que vous faites, pour quel client, et ce que vous attendez (une mission, ou le nom de quelqu’un qui pourrait en avoir besoin). Après chaque mission réussie, prenez l’habitude d’obtenir des recommandations, écrites sur LinkedIn ou sous forme de mise en relation. Pensez aussi aux freelances complémentaires : un graphiste et un développeur, un rédacteur et un graphiste s’envoient les clients que l’un ne peut pas servir seul.

Coût et délai : rien d’autre que du temps. Le délai, lui, ne se chiffre pas honnêtement : il dépend de la taille de votre réseau et du métier de vos contacts.

L’erreur fréquente : attendre la fin d’une mission pour chercher la suivante. Le bon moment pour parler de votre prochaine disponibilité, c’est pendant la mission, au client qui est content de votre travail.

Les plateformes freelance : rapides pour démarrer, chères pour durer

Une plateforme freelance est un site où les entreprises viennent chercher un prestataire. Son intérêt pour vous : le client est déjà là, et il cherche. Sur Malt, par exemple, il dispose d’un moteur de recherche classique et d’une recherche assistée par intelligence artificielle : c’est votre profil qui fait le travail de présentation.

En échange, la plateforme se paie. Trois modèles reviennent, d’après les pages officielles des plateformes :

• Des frais sur chaque mission. Malt annonce des frais de service de 5 % HT (hors taxes) côté freelance ; pour certains projets en France, ils peuvent monter à 10 % HT, puis redescendre à 5 % après six mois de mission. Le taux exact s’affiche quand vous créez votre devis.
• Un abonnement pour répondre. Sur Codeur.com, l’inscription est gratuite, mais il faut un abonnement mensuel, sans engagement, pour envoyer des offres aux clients ; s’y ajoute une commission de 4 % sur chaque projet remporté.
• Des crédits pour postuler, plus des frais. Sur Upwork, chaque proposition envoyée consomme des crédits appelés Connects (certaines offres en donnent, les autres s’achètent), et des frais de 0 à 15 % s’appliquent selon le contrat. Le taux est connu avant l’envoi de la proposition et ne change plus ensuite.

Notre conseil : un seul profil complet plutôt que cinq profils à moitié remplis. Si votre métier a ses plateformes spécialisées (il en existe pour le graphisme, la rédaction ou la traduction), regardez-les en premier : les clients qui y viennent cherchent exactement votre métier. Avant de vous inscrire, prenez le temps de comparer les plateformes freelance de votre métier.

L’erreur fréquente : faire de la plateforme votre seul canal. Vous payez des frais sur chaque mission, vous dépendez de ses règles et de son classement, et le client reste d’abord celui de la plateforme. Servez-vous-en pour les premières missions, et construisez à côté les canaux qui vous appartiennent.

LinkedIn : la vitrine que vos clients consultent avant de vous écrire

Si vous travaillez pour des entreprises (ce qu’on appelle le B2B, de professionnel à professionnel), vos futurs clients iront voir votre profil LinkedIn avant de vous répondre, et souvent avant de vous appeler. LinkedIn propose aux indépendants une page de services : selon l’aide de LinkedIn, c’est une page gratuite qui présente vos prestations, et n’importe quel membre peut vous écrire gratuitement à leur sujet. L’abonnement Premium Business ajoute des fonctions (médias, évaluations affichées, demandes de projet supplémentaires), mais il n’est pas nécessaire pour commencer.

Pour trouver des clients sur LinkedIn, commencez cette semaine par une photo professionnelle, un titre qui dit le service et le client (« Développeur WordPress pour cabinets comptables » plutôt que « Passionné du web »), et la page de services. Ensuite, publiez régulièrement sur votre travail : un problème résolu, une méthode, une réalisation. Bpifrance Création conseille d’éviter la promotion directe de vos offres lors d’une première approche et de privilégier le dialogue, car la plupart de vos contacts ne sont pas en train d’acheter.

Coût et délai : gratuit. Plus lent que le réseau ou une plateforme, à notre avis : LinkedIn installe une présence qui travaille sur des mois, pas une mission pour la semaine prochaine.

L’erreur fréquente : accepter une demande de connexion et envoyer aussitôt un message commercial. La personne n’a rien demandé, et le message reste sans réponse.

La prospection directe : ce que vous avez le droit d’envoyer

C’est le seul levier où c’est vous qui choisissez vos clients : l’entreprise dont le site a besoin d’une refonte, la jeune société qui n’a pas encore de graphiste. Beaucoup de freelances s’en privent par peur de déranger, ou de ne pas être dans les règles.

Le cadre est pourtant clair. D’après les règles de la CNIL sur la prospection par e-mail, vous pouvez écrire à un professionnel sans son accord préalable si votre message porte sur son métier (proposer une refonte de site au responsable marketing, par exemple), à condition qu’il puisse s’opposer simplement et gratuitement à recevoir vos messages. Si vous avez obtenu son adresse auprès d’un tiers, il doit avoir été informé qu’elle pouvait servir à de la prospection. Pour des particuliers, la règle change : leur accord préalable est nécessaire.

Comment faire : choisissez chaque semaine quelques entreprises qui ont visiblement le besoin que vous traitez ; le nombre se règle sur votre temps, pas sur un objectif. Pour écrire à un prospect, faites court : parlez de sa situation plutôt que de votre parcours, avec une seule proposition. Notre conseil : une relance, pas davantage, si le premier message reste sans réponse.

Coût : gratuit, mais du temps, pour trouver la bonne personne et écrire un message propre à chaque entreprise.

L’erreur fréquente : acheter un fichier d’adresses et envoyer le même message à tous. Les réponses sont rares, et c’est à vous de vous assurer que chaque personne a bien été informée de cette utilisation de son adresse.

Portfolio, site et référencement : la preuve, pas le premier canal

Avant de signer, un client vérifie. Pour un graphiste ou un développeur, le portfolio (la sélection de vos réalisations) est souvent la première chose demandée. Ce qu’il faut montrer quand on est graphiste n’est pas ce qui convainc pour un développeur, mais le principe reste le même : des travaux réels, expliqués.

Une page par réalisation suffit : le contexte du client, le problème, ce que vous avez fait, le résultat, sans chiffre que vous ne pourriez pas justifier. Quand les premières missions sont là, un site simple rassemble l’offre, les réalisations et un moyen de vous contacter. Le référencement naturel (le travail qui fait apparaître votre site dans les résultats de Google sans payer de publicité) vient ensuite, sur des recherches précises : votre spécialité, le mot freelance, éventuellement votre ville.

Coût et délai : un portfolio peut tenir gratuitement sur votre profil de plateforme ou sur LinkedIn ; un site demande un hébergement, un nom de domaine et du temps. Le référencement naturel est lent : comptez en mois plutôt qu’en semaines, à notre avis.

L’erreur fréquente : passer trois mois sur son site avant d’avoir un seul client. Le site ne vous apporte pas les premiers clients ; il rassure ceux qui arrivent par les autres canaux.

Ce qui marche mal pour un freelance

• La fiche Google si vous travaillez 100 % à distance. Google réserve la fiche d’établissement aux entreprises en contact direct avec leurs clients aux horaires indiqués, et en exclut celles qui exercent exclusivement en ligne. Si vous recevez des clients ou si vous vous déplacez chez eux (un photographe, un formateur qui intervient sur place), elle redevient utile, et créer sa fiche Google passe alors avant beaucoup d’autres leviers.
• La publicité payante au démarrage. Google Ads ou LinkedIn Ads se paient au clic, et sans réalisations à montrer ni offre rodée, ces clics se transforment mal en clients. Notre avis : à garder pour plus tard, quand vos revenus sont stables.
• Les fichiers d’adresses achetés et l’envoi du même message à des centaines de contacts : peu de réponses, et la règle de la CNIL vous oblige à vérifier que chaque personne a été informée.
• Baisser ses prix pour décrocher la première mission. À notre avis, un tarif cassé attire des clients qui choisissent sur le prix, et il se remonte mal avec le même client ensuite.
• Cinq plateformes à moitié remplies. Un profil incomplet donne une moins bonne image qu’un seul profil soigné, et vous dispersez votre temps.

Photo : Shixart1985, CC BY 2.0, Wikimedia Commons.