Trouver des clients quand on est avocat

Un particulier qui cherche un avocat est presque toujours pressé : dans l’étude Viavoice réalisée pour le Conseil national des barreaux (CNB) en juin 2026, 77 % des clients se sentaient dans l’urgence quand leur problème est apparu. Il fait d’abord confiance à une recommandation, et 68 % cherchaient un avocat spécialisé ou ayant un domaine d’activité principal.

Pour trouver des clients quand on est avocat, l’ordre est donc simple : nourrir la recommandation, être trouvable et vérifiable quand on vous cherche par votre nom ou votre domaine, puis seulement payer de la publicité. Publicité et sollicitation sont permises, dans un cadre précis que cette page donne levier par levier.

Trouver des clients quand on est avocat : par où commencer

Dans la même étude, près de la moitié des clients ont identifié leur premier avocat par une connaissance ou une recommandation (47 %). Presque autant sont passés par une source juridique ou institutionnelle : un notaire, leur assurance de protection juridique, un annuaire, le barreau (46 %). Un quart seulement est parti d’internet, des réseaux sociaux ou d’un outil d’IA (24 %).

À notre avis, pour un avocat installé seul, les plateformes payantes et Google Ads viennent après ces trois leviers, pas avant : elles complètent un flux de dossiers, elles ne le créent pas.

Ce que la déontologie permet, et ce qu’elle interdit

Le texte de base est l’article 15 du code de déontologie des avocats : la publicité et la sollicitation personnalisée sont permises si elles procurent « une information sincère sur la nature des prestations » et respectent les principes essentiels de la profession. Le détail est à l’article 10 du Règlement intérieur national (RIN) publié par le CNB. La publicité, c’est toute communication qui promeut vos services ; la sollicitation personnalisée, un message adressé à une personne ou à une entreprise déterminée pour lui proposer vos services.

Ce qui est permis

• La publicité sur tout support : site, annuaires, réseaux sociaux, liens sponsorisés.
• La sollicitation personnalisée par courrier ou par courriel, à condition de préciser comment le coût de la prestation sera déterminé ; la prestation fera l’objet d’une convention d’honoraires.
• Figurer dans tout annuaire, si ce qu’il dit de vous et son contenu respectent les principes de la profession.
• Mentionner vos spécialisations (avec certificat) et jusqu’à trois domaines d’activités dominantes, issus d’une pratique effective et habituelle.

Une condition vaut pour tout : chaque communication indique votre qualité d’avocat et permet de vous identifier, de vous localiser, de vous joindre, de connaître votre barreau et votre structure d’exercice.

Ce qui est interdit

• Démarcher en personne ou par téléphone, envoyer des SMS, ou faire faire ces démarches par un tiers.
• Toute mention comparative ou dénigrante : « le meilleur avocat de Lyon » est exclu.
• Les mots « spécialiste », « spécialisé », « spécialité » ou « spécialisation » sans certificat de spécialisation.
• Revendiquer plus de trois domaines d’activités dominantes.
• Un nom de domaine ou une dénomination (nom commercial, enseigne, marque) qui évoque de façon générique le titre d’avocat ou un domaine du droit.
• Citer le nom de vos clients : il est couvert par le secret professionnel (RIN, art. 2.2), et le client ne peut pas vous en délier.
• Afficher sur votre site les commentaires élogieux de vos clients.
• Rémunérer un apport d’affaires, ou partager un honoraire avec quelqu’un qui n’est pas avocat.

Ce qu’il faut faire

Toute publicité se communique sans délai au conseil de l’Ordre. Le RIN le précise pour votre site et ses noms de domaine, et pour vos domaines d’activités dominantes ; le barreau de Paris l’applique aussi aux comptes de réseaux sociaux professionnels. Chaque barreau a son règlement intérieur : en cas de doute, interrogez le vôtre avant de publier.

Les prescripteurs : la recommandation, sans apport d’affaires

Près d’un client sur quatre (24 %) a trouvé son premier avocat par la recommandation d’un proche, 14 % le connaissaient déjà et 12 % ont suivi le conseil d’un professionnel du droit, notaire ou juriste. Une fois recommandé, l’avocat est rarement mis en concurrence : pour 58 % des clients recommandés, la recommandation a suffi.

Listez les professions qui voient passer vos dossiers avant vous : notaires, experts-comptables, confrères d’autres domaines du droit, médiateurs, et selon votre domaine agents immobiliers ou gestionnaires de patrimoine. Dites-leur précisément ce que vous traitez, et ce que vous ne traitez pas. Renvoyez-leur vous-même des clients quand c’est utile au client : une recommandation se rend. Pour la méthode générale, voyez comment faire jouer le bouche-à-oreille.

Ce levier coûte du temps, pas d’argent. Il est lent, mais il s’accumule d’une année sur l’autre.

L’erreur à éviter : remercier un apporteur par une commission ou une part d’honoraires, sous quelque forme que ce soit. Le RIN interdit la rémunération d’apports d’affaires (art. 11.3) et tout partage d’honoraires avec une personne qui n’est pas avocat (art. 11.4).

Assureurs de protection juridique et associations

12 % des clients sont arrivés par leur assurance de protection juridique, autant que par la recommandation d’un notaire ou d’un juriste. Présentez-vous aux assureurs et à leurs agents de votre secteur, ou aux associations proches de votre domaine (consommateurs, locataires, chefs d’entreprise), par courrier ou par courriel : c’est une sollicitation personnalisée, permise par écrit, avec les modalités de calcul de vos honoraires.

Deux limites. Ils ne démarchent pas à votre place par téléphone ou en personne : le RIN interdit de passer par un tiers pour contourner ces interdits. Et ils ne reçoivent rien sur les dossiers qu’ils vous adressent.

Être trouvable : annuaire du barreau, avocat.fr et fiche Google

Même recommandé, vous serez vérifié : 41 % des clients recommandés se sont renseignés avant de choisir. D’autres partent d’une source officielle : 7 % passent par un annuaire d’avocats, 6 % par le site d’un barreau ou de l’Ordre, 6 % par l’Ordre lui-même. Et 14 % font une recherche sur Google ou un autre moteur.

• L’annuaire de votre barreau : vérifiez que votre adresse, votre téléphone et vos domaines y sont à jour.
• avocat.fr, la plateforme du CNB : réservée aux avocats inscrits à un barreau français, et gratuite. Votre nom, votre adresse, votre barreau et votre année de serment sont repris de l’annuaire national ; vous ajoutez vos domaines, une présentation, des honoraires indicatifs, la prise de rendez-vous et la consultation en ligne.
• La fiche Google : le nom réel du cabinet, l’adresse, les horaires, le téléphone. 30 % des clients retiennent un avocat parce qu’ils peuvent le joindre par téléphone.

Les trois sont gratuits. Pour la mise en place pas à pas, voyez comment créer et tenir sa fiche Google.

L’erreur à éviter : un nom de fiche chargé de mots-clés, du type « Avocat divorce Lyon ». Le RIN interdit toute dénomination qui évoque de façon générique un domaine du droit (art. 10.6), et le barreau de Paris interdit pour la même raison les noms de comptes comme « Avocat Divorce » ou « Avocat Paris ». À notre avis, le nom d’une fiche Google tombe sous la même règle : mettez le nom du cabinet, rien d’autre.

Les avis Google : ce que vous pouvez faire et ne pas faire

28 % des clients ont aussi retenu un avocat pour ses bons avis en ligne. Vos clients ont le droit de vous noter : la Cour de cassation l’a rappelé en 2019, votre déontologie vous oblige, vous, pas eux.

• Interdit : reprendre ces avis élogieux sur votre site (avis de la commission Règles et usages du CNB, 2015) ; répondre sur le fond à un avis négatif, puisque le secret professionnel vous en empêche ; côté Google, solliciter seulement les clients satisfaits ou offrir une contrepartie.
• Possible : demander la suppression d’un avis injurieux ou publié sous une fausse identité, auprès de Google puis en justice si besoin ; répondre par une formule neutre, comme celle que propose le CNB : « Les règles de la profession d’avocat ne permettent pas au cabinet de vous répondre publiquement », suivie d’une invitation à prendre contact.

Si vous envisagez de demander des avis à vos clients, interrogez d’abord votre Ordre. Les règles générales sur les avis clients valent pour un commerçant ; pour un avocat, le secret professionnel passe avant.

Un site à votre nom, pensé pour vos domaines

10 % des clients ont trouvé leur premier avocat en consultant des sites d’avocats ou de cabinets. Et le premier critère de sélection, cité par 43 % d’entre eux, est que l’avocat connaisse très bien le domaine du droit de leur problème, devant l’expérience (41 %) et la recommandation (37 %). Un site sert d’abord à montrer, domaine par domaine, ce que vous traitez.

• Un nom de domaine à votre nom ou à celui du cabinet, éventuellement avec le mot « avocat » (RIN, art. 10.5).
• Une page par domaine d’activité dominant, trois au plus, qui décrit les situations que vous traitez et la ville où vous exercez.
• Vos honoraires présentés clairement : 26 % des clients en font un critère de choix.
• Les mentions d’identification complètes : nom, barreau, structure d’exercice, coordonnées.
• Aucun encart ni bannière publicitaire, autres que ceux de la profession (art. 10.5).

Déclarez le site et ses noms de domaine à l’Ordre dès sa mise en ligne. Pour la construction, voyez comment créer un site vitrine ; pour être trouvé ensuite, le référencement naturel.

Le site a un coût de création, puis d’hébergement. Il est en ligne vite ; sa place dans Google sur une recherche « avocat + domaine + ville » se gagne lentement. À notre avis, comptez plusieurs mois, sans garantie de résultat.

L’erreur à éviter : écrire « avocat spécialisé en droit de la famille » sans certificat de spécialisation, y compris dans les titres de pages, où c’est tentant parce que c’est ce que les gens tapent ; ou choisir un nom de domaine du type avocat-divorce-lyon.fr, interdit par l’article 10.5.

Les articles juridiques : utiles, pas décisifs

Un article qui répond à une question précise (« dans quel délai contester un licenciement ? ») peut amener sur votre site des recherches très ciblées, peu nombreuses chacune mais nombreuses au total. Seuls 15 % des clients citent pourtant les publications comme critère de choix : écrivez pour être trouvé et compris, pas pour impressionner.

Partez des questions que vos clients vous posent vraiment, sans rien qui permette de les reconnaître. Quelques articles bien faits par domaine valent mieux qu’un rythme que vous ne tiendrez pas. Si vous commentez une décision de justice, anonymisez-la et dites si elle est définitive : le barreau de Paris le demande. Restez dans l’information générale ; un article n’est pas une consultation. La méthode pour écrire pour être trouvé sur Google vaut pour un cabinet comme pour un artisan.

Ce levier coûte votre temps et produit lentement. L’erreur à éviter : le récit d’un dossier qui permet de reconnaître le client, même sans son nom.

LinkedIn et les réseaux sociaux : surtout pour une clientèle d’entreprises

Les réseaux sociaux ne sont le point d’entrée que de 4 % des particuliers. À notre avis, ils comptent davantage si vous conseillez des entreprises : dirigeants, DRH et experts-comptables y sont, et l’étude du CNB ne mesure pas ce public.

Séparez compte personnel et compte professionnel ; sur le second, affichez votre qualité d’avocat et votre nom, pas un nom générique, et publiez de l’information juridique. Un message direct à un dirigeant précis est une sollicitation personnalisée : écrite, elle indique comment vos honoraires seront déterminés et renvoie à une convention d’honoraires. Côté CNIL, un courriel de prospection à un professionnel est possible sans son accord préalable s’il porte sur son activité professionnelle, avec un moyen simple de s’y opposer. Déclarez le compte à votre Ordre.

Pour la méthode, voyez comment trouver des clients sur LinkedIn et comment écrire à un prospect sans le braquer.

L’erreur à éviter : annoncer votre présence à une audience ou dans un commissariat (votre agenda est couvert par le secret), nommer un client, ou interpeller la partie adverse et son avocat de façon identifiable.

Plateformes de mise en relation et Google Ads : en complément, aux bonnes conditions

5 % des particuliers sont passés par une plateforme de mise en relation. Vous pouvez y figurer, à une condition : la plateforme se paie par une participation forfaitaire, ou proportionnelle à votre usage de la plateforme, jamais en fonction de vos honoraires (RIN, art. 19.4.2). Le guide du CNB sur les plateformes range parmi les pratiques interdites le prélèvement d’un montant par dossier, le reversement d’une partie des honoraires et l’achat de « devis » qui donne accès au client. La plateforme ne peut pas non plus encaisser vos honoraires pour vous, sauf par une entreprise agréée pour les paiements.

Avant de signer, lisez la clause de rémunération. Pour une simple vitrine, avocat.fr fait le même travail gratuitement. Le tour des plateformes et annuaires vaut pour tous les métiers ; pour un avocat, cette clause décide de tout.

Les liens sponsorisés sont une publicité comme une autre : permis, sous les règles de l’article 10 du RIN. Pas de mention comparative, pas de « spécialiste » sans certificat, et une annonce qui correspond à ce que vous faites vraiment. C’est payant au clic : chaque visite se paie. À notre avis, ils ne servent que si vous avez déjà un site clair et une page par domaine vers laquelle envoyer ces visites. Le fonctionnement est détaillé dans notre page sur Google Ads.

Ce qui marche mal pour un avocat

• Les « packs visibilité » et annuaires payants vendus par téléphone : 7 % des clients passent par un annuaire, et l’annuaire du barreau comme avocat.fr sont gratuits.
• Les plateformes qui facturent au dossier ou au devis : interdites.
• Le démarchage en personne, au téléphone ou par SMS : interdit, y compris par un prestataire.
• Payer un apporteur d’affaires : interdit, même sous la forme d’une part d’honoraires.
• Collecter des avis cinq étoiles et les mettre en avant sur son site : contraire à l’avis du CNB sur les commentaires élogieux.
• Instagram ou TikTok comme canal principal pour du conseil aux entreprises : à notre avis, peu de décideurs y cherchent un avocat. Ce que valent les réseaux sociaux pour un professionnel dépend d’abord de votre clientèle.

Les leviers à creuser ensuite

Photo : Blogtrepreneur, CC BY 2.0, Wikimedia Commons.